柔性營銷三十六計之反客為主計(第十四計)

2017年2月25日22:38:14 發表評論 1,424 views

課程時間:2017年2月25日

課程講師:丁瑞鴻總裁

課程地址:群英會 微信群

課程主題:柔性營銷三十六計之反客為主計(第十四計)

?總裁們晚上好

?一晃又到周末了

?廢話不說,開始我們今天的分享

?第十四計反客為主計 低調接觸,最后再暴露自己的真實意圖

柔性營銷三十六計之反客為主計

柔性營銷三十六計之反客為主計

?這就是一種迂回策略,讓你提高成功率的秘密法門

?現在很多人溝通過于直接,生怕別人不知道做什么,一見面就把自己的底都露出來了,而且還生怕別人聽不明白,做直銷的人里面這種現象最常見。還有保險的。
上來就給你講公司,講產品,講制度,講團隊,講發展,講怎么賺錢。講到人都想逃離。

?這種就是缺少方法和技巧的野蠻打法

?兵法上講,知己知彼,才能百戰百勝,你了解你自己,你了解對方嗎?
如果你在不了解對方的情況下,怎么溝通都是不合適的。

?比如有的做直銷的人見面就和你說,我們做這個,一個月賺十多萬,跟我們干吧,如果對方是億萬公司的老板,會有興趣嗎,所以對方肯定不會和你做,如果對方是一個月薪一千多元,格局本來就很小的人,你那么說,對方直接就嚇跑了,把你當成騙子,后面的話都不想再聽了。

?所以你在和目標人群溝通的時候,你首先要了解這個人群的基本情況,不然你盲目的出手,只能造成內傷。

?所以,我們都應該掌握迂回之術,比如溝通一個人,先靠近,傾聽,了解,熟悉,討論。當你和對方很熟悉,你也知道他的情況,你們在一個合適的時機,合適的環境進行討論交流。這樣成功率就大增了,原因就是,你已經了解了對方的情況,你有更多可以分析論證的依據,你講話的可信度,科學性,都大大增加,而且彼此熟悉了,又增加了一層感情因素。因此在機會成熟的時候拋出你的主張,自然成功率就會非常高。

?比如你也是做直銷的,你想溝通另一個做直銷的人,你先不要讓對方知道你是做直銷的,你帶著興趣跟著對方去他們那邊聽課,交流。你通過接觸,對對方的公司,產品,制度,規模,人的性格,團隊的狀況等等都摸索的差不多了,如果你真的覺得你的公司產品制度團隊等等具有獨特的優勢,你再在一個合適的時機和對方一起來分析一下,做哪家更好。讓對方自己總結答案,對方通過對比,如果你的真好,自然就會和你一起做,如果你的真沒人家的好就不要溝通了,不能因為自己賺錢而去害人,做昧良心的事。

?現在很多做直銷的,每天溝通的時候就是摧客戶報單,天天勸,最后效果也不好,這就是方法錯誤的原因。

?溝通客戶,首先要站在客戶的角度去思考,發自內心的替對方著想,如果真的好,對方自己就會總結出答案,不用你摧也會主動報單,如果對方心里覺得不值,即使你再催也沒用,說什么幫忙類的話都是廢話,完全都是站在自己這邊思考問題,這樣的做法往往會讓朋友越來越疏遠你,朋友越來越少。因為你根本就不是從愛的角度出發。

?迂回策略就是做好你自己,當你對彼此都了解透了,覺得確實有明顯優勢,就把這一切都擺在陽光下面,讓對方自己總結答案,你不要幫助對方下決定,說什么我們公司產品好,你就做吧,這么說沒用,你越這么說,對方就會越抗拒,你不說得這么直接,用暗示的方法,讓對方主動找你合作。

?現在人們溝通目標人群的難點就是怎么更加容易的聯系上對方,而且對方愿意傾聽你講話。
如果對方知道你的意圖,會有一大堆借口來搪塞你,沒時間,忙,有事外出,等等。總之你可能連坐下來交流談判的機會都沒用。

?但是對方什么時候愿意和你交流呢,那就是你是他的顧客,客人,處于這樣的角色,對方就會主動和你交流。

?你會拒絕和來你店里的顧客交流嗎,你會把來家里的客人拒之門外嗎,不會,任何人都不會,這就是基本的人性

?所以你要是以這樣的身份出現,對方自然就愿意和你交流。

?關鍵點就是你從客轉變到主的過程,一定要柔和巧妙,這里面的技巧太多了,完全看個人悟性

?舉例說明,你想整合一個超市,你如果說我是來資源對接的,我找老板,估計老板都未必能見到。這是人們的本能反應。

?因為人們認為,天下沒有免費的午餐,好事不會落到他的頭上,好事往往就是陷阱。多一事不如少一事。等等這樣的思維,讓你開始就遭到拒絕,恐怕你連解釋的機會都沒有。

?但是你要說,我想在你這里購買十萬元購物卷作為禮品。需要和老板談一談折扣的問題。對方老板立刻就會出現,即使不在現場,都會很快趕回來。

?當你有了談判的機會,你如何合情合理的把前面的策略和后面的主張巧妙的結合起來,讓老板不知不覺的關注到了你整合的事情上,同時也意識到資源整合意味著什么,你的成功率是不是就非常高。

?凡事不要著急,有計劃,有步驟的進行,先給對方好處或者希望,和對方做朋友,當打開心扉的時候,再選擇合適的機會拋出你的主張。

?這就是反客為主。

?由客人到主人的過程。

由學生到老師的過程。

由弱者到強者的過程。
前面的代表客,是你偽裝的,后面的代表主,是真實的你。比如從弱者到強者,首先你本身就是強者,裝成弱者,在合適的機會突然讓對方知道原來你非常強大。

?反客為主的這種巧妙迂回策略,也是柔性營銷里面柔的一種。只要有柔的影子,就有威力。
反客為主計我們就分享這么多

?我們下周六分享
第十五計自殺計,用一種異乎尋常的做法,死而復生

(和以往一樣來一張36計的全家福)

柔性營銷三十六計

柔性營銷三十六計

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